PROSPECTER ET VENDRE À DISTANCE
Améliorer son taux de concrétisation et la qualité de sa Relation Client
Formation créée le 11/03/2022. Dernière mise à jour le 23/11/2023.
Version du programme : 1
Programme de la formation Version PDF
Un cycle de formation complet à l'issue duquel le stagiaire sera en capacité de mener une prospection efficace et maitrisera les techniques de vente à distance
Objectifs de la formation
- Comprendre les enjeux de la fonction relationnelle pour assurer la satisfaction Client
- Savoir analyser sa performance commerciale et élaborer le plan d'action commercial par cible
- Réussir sa prospection téléphonique et maîtriser les étapes de l'entretien de vente
- Acquérir plusieurs méthodes et tactiques de vente
- Traiter les objections avec efficacité
- Intégrer la méthode 4Colors® et la mettre en œuvre en situation de négociation et de vente
- Savoir identifier le profil de ses clients, leur mode de communication préférentielle et leurs besoins pour être en symétrie avec eux
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Titulaire d'un niveau de qualification 3 à 4 (équivalent CAP, BEP, BAC) souhaitant exercer la fonction de télévendeur
- Commercial terrain expérimenté souhaitant se reconvertir sur un poste sédentaire
- Téléconseiller expérimenté souhaitant évoluer vers des fonctions commerciales
- Employé de commerce expérimenté souhaitant évoluer vers des fonctions commerciales
Prérequis
- Être à l'aise avec l'outil informatique
- Être en capacité de supporter une position assise prolongée devant un écran
- Niveau Français C1 minimum
Contenu de la formation
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Comprendre les enjeux de la Relation Client
- Culture Client
- Les compétences comportementales clés
- Les compétences sociales clés
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Communiquer
- Les 6 principes de la communication
- Communiquer efficacement avec les 7C
- Communiquer positivement
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Mettre en place un plan d'action commercial
- Les ciblages
- Les outils de la fonction commerciale
- Le plan d'action commerciale (PAC)
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Réussir sa prospection
- Les différents canaux de prospection
- Se préparer
- Qualifier les contacts et obtenir un rendez-vous de vente (méthodes SNAP et IPP)
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Réussir ses entretiens de vente
- Le cycle de vente et les étapes clés
- Processus de vente et différentes techniques
- Les besoins types des clients (méthodes SPECIFIC et CIVILE)
- L'argumentation (méthode SPIN, vente consultative et Sandler)
- La relance
- Le suivi après-vente pour fidéliser
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Traiter les objections
- Les différents types d'objections
- Le traitement par étapes
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S'adapter au profil client (méthode comportementale)
- Mieux se connaître et identifier son propre style commercial
- Reconnaître le profil des prospects et clients
- Argumenter en couleurs
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Piloter l'activité commerciale
- Les KPI du commercial
- Le cycle de vente et les prévisions
- Effectuer un reporting
Équipe pédagogique
Nos domaines d'expertise sont le management, la vente, la relation client et le développement personnel dans une démarche centrée Client. Une seule idée : aider nos stagiaires à développer leurs compétences dans un état d'esprit toujours positif, stimulant et inspirant.
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Auto-évaluation en amont de la la session sur les thématiques de la formation
- Études de cas
- Questionnements oraux
- Mises en situation orales
- Feuilles d'émargement / relevé d'émargement électronique
Ressources techniques et pédagogiques
- Méthodologie centrée sur l'apprenant
- Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation
- Focalisation de l'attention avec des séquences courtes
- Apprentissage ludique (méthode Funny Learning)
- Mémorisation favorisée par les mises en situation et les fiches essentielles
Modalités de certification
Résultats attendus à l'issue de la formation
- Cette formation valide la capacité des apprenants à contribuer de façon opérationnelle à la performance globale de l’entreprise par l'efficacité relationnelle et la maitrise des techniques de prospection et vente à distance.
Modalité d'obtention
- Production d'un faisceau de preuves pendant la formation et validation finale par entretien oral devant jury de certification
Durée de validité
- 0 an
Capacité d'accueil
Entre 4 et 10 apprenants
Délai d'accès
30 jours
Accessibilité
Les personnes en situation de handicap souhaitant suivre cette formation sont invitées à nous contacter directement afin d'étudier ensemble les adaptations pédagogiques et matérielles nécessaires.